骑摩托车的追风少年“误闯”空调行业 他要做找客的生意

喜欢骑摩托车、梦想当个赛车手的追风少年——马来西亚华人刘祥通，喜欢风驰电掣的感觉，却“误闯”空调行业。近三十年的职业生涯，用斑白的两鬓写下了空调人生上半场的精彩。

1989 年，马来西亚正处于快速工业化和经济腾飞的阶段，经济增长强劲，出口导向型产业快速崛起。这一年，马来西亚GDP 增长率达到 8.8%，接近 1990 年代的“亚洲四小虎”增长水平。

工业化加速，提振电子、电器、纺织品、橡胶制品、汽车组装等产业迅速崛起。

这一时期的年轻人在服务业以及工业领域的就业机会显著增多。时年22岁的华人刘祥通懵懂的进入了空调行业。对于这个年轻人来说，“误闯”空调行业并非他的本意。

八十年代在马来西亚华人圈盛行的香港电影《英雄本色》《笑傲江湖》《警察故事》是刘祥通的最爱之一。他梦想如同电影中的主角，洒脱、无拘无束。

现实，很快将他在虚拟的世界拉回来。他需要挣钱养活自己，也需要分担家里的经济负担。

没有梦想却选择了在空调行业赛道坚持

上世纪80年代中期，刘祥通继承着华人的传统，本着学一门手艺好养家的理念，先后从事过汽车喷漆、家居装修、铝业的工作。

生性好动、性格外向的刘祥通和很多年轻人一样，对于工作环境还有一些挑剔。

汽车喷漆工作，污染较大。有一种沁入心肺、空气中似乎都弥漫颗粒的感觉。

此后，他先后辗转于家居装修、铝业的工作，但这些都不是他想要的。

“其实，那个时候没有明确的目标。我希望每天工作在外面不受约束。我喜欢每天接触不同的人，我不想做等客的工作，而是希望上门找客。那种挑战会让你有成功的快感，当然，还有在失败中接受教训的顿挫感。”

刘祥通回忆起多年前工作的选择时，轻描淡写。对于刘祥通而言，他遵循内心的选择，勇于选择“找客”模式的工作，这种挑战既是不安于现状、也是年轻人该有的志存高远，自我挑战的体现。

偶然的机会，刘祥通进入了空调修理行业。相比于上述刘祥通先后从事过的三种职业，空调维修工作环境更舒适，成就感更高一些。但仍然是“等客”方式，距离他想要的上门“找客”还有一些距离。

按照刘祥通基本的判断，空调行业未来的市场会更大。随着人均收入增加，生活改善，对空调和制冷行业的刺激会更明显。因此，“误闯”空调赛道的初期，以空调维修学徒的身份进入这个行业，他也想磨炼一下自己的心性。让自己静下来，在这个行业仔细学习，他要从空调制冷行业的原理一点一滴做起。

“我那时候没有梦想，唯一想的就是找到可以学一门手艺的工作，工作环境相对好一些，而且可以经常外出与人打交道。如果说最喜欢的行业，我肯定首选摩托车。年轻的时候骑摩托车兜风，那种感觉很爽。但家里人认为从事摩托车这个行业，前景可能达不到预期。在兜兜转转一圈以后，从空调维修开始，我告诉自己，可以没有梦想但需要坚持。”

连他自己都没想到，这份36年的坚持让他在空调领域小有斩获。1990年，凝聚着他坚持与专注、让很多人记得住的（马来西亚）制冷方案有限公司正式诞生。

从维修到零售他找到了最佳窗口期

1995年，是刘祥通人生的转折点。

这一年，他从空调维修增加了空调销售。一方面是刘祥通有过硬的空调维修技术，又乐于助人，很多熟客始终与其保持良好的关系；另一方面，客户建议刘祥通边做维修边做销售。

客户需求倒逼之下，刘祥通在空调赛道开辟了销售通路。左手维修，右手销售，这是刘在空调行业起始阶段的“核心技术”。

从维修空调到销售空调，刘祥通更加如鱼得水。一直以来，他希望自己有可以每天外出找客户的业务，这让他彻底释放了“社牛”的天性。

为什么有客户提议刘祥通尝试销售空调？这与当时空调行业整体现状有关。

1995年，马来西亚空调销量持续增长，但销量与服务不相适应。由于技术人员匮乏、用户体验差、技术不成熟、服务不规范、零部件存在假冒伪劣、空调制冷剂本身存在问题、维修费用不透明等各种现象，是用户对空调售后诟病最多的。

刘祥通打造的（马来西亚）制冷方案有限公司，主打服务专业、有较强的执行力、价格公道合理，从而积累了很多的用户。这种底蕴，为其销售空调奠定了基础，也为刘找到了销售空调的最佳窗口期。

这一年，刘祥通开始通过种关系找到供应商，说服别人，让自己代理空调销售。当时门店的用途，一分为二。一部分用来销售，一部分用来维修，正式掀开了刘祥通进入空调销售的第一页。

新零售之下B2B业务寻找新增长曲线

（马来西亚）制冷方案有限公司主要聚焦于B2B业务，主要销售类别为商用制冷设备，以及写字楼宇需要的壁挂机。

1997年刘祥通开设了第一家销售门店，彻底将维修与销售进行了区隔。

“随着业务的增长，销售与维修必须要分离。维修的环境相对要差一些，当用户想要采购时，看到维修和销售在一起，会影响用户体验。”刘祥通说。

然而宏观经济以及亚洲金融危机的影响，给刘祥通带来了极大的压力。

1997年亚洲金融危机始于泰国，波及亚洲，马来西亚未能幸免。1997年7月前，1美元≈2.5林吉特，1998年初贬值至1美元≈4.88林吉特，导致进口成本飙升。

马来西亚政府迅速调整政策，激励外贸出口提速。基于马来西亚是全球半导体、电子元件的重要生产基地，货币贬值使这类产品价格优势凸显，出口订单增加。

与此同时，棕榈油、橡胶、石油等资源类产品因美元计价收入上升，推动出口额增长。

数据显示，马来西亚贸易顺差从1996年的80亿美元扩大至1997年的150亿美元，表明外贸业务有强大的韧性。

作为时代的一粒尘埃，刘祥通在时代的洪流中主动出击，在危机中寻求商机。他主动拜访客户了解需求，提升售后服务速度和效率。即便是1997年整体较悲观的情况下，刘祥通第一年设立的门店营收达到400万令吉。这份成绩单背后，只有一个空调品牌成为刘祥通的强力支撑，这也说明刘祥通强大的销售能力。

从另一个角度看，印证了刘祥通在空调行业有自己的独到之处。无论是市场、服务还是客户关系，都成为（马来西亚）制冷方案有限公司的“杀手锏”。

从1997年至2024年底，（马来西亚）制冷方案有限公司拥有4家连锁店，主要销售日本、中国和韩国冷气设备。

实际上，如今的刘祥通面临着巨大的压力。

一是电子商务的兴起对包括B2B在内的行业都产生了一定的影响。电子商务有价格优势，但服务短板影响了用户体验，因此，刘祥通面对电子商务的冲击，守紧服务底线。

二是行业竞争激烈，利润空间被压缩。今天的马来西亚商用制冷设备，中日韩的比拼正在加速。在增长空间有限、品牌众多的背景下，整体行业的利润空间正在被压缩。

和过往相比，经历了1997年亚洲金融危机、2008年全球金融危机时，刘祥通都安然度过危机。过去的营商环境虽然同样辛苦，但和现在相比，今天的营商环境压力更大。

刘祥通正在寻找新的增长曲线。他依然坚守“找客”的商业模式，他想用速度、服务、好产品成为新增长曲线的秘密武器。

这个曾经骑摩托车的追风少年，如今正在迎风而上。