“狠人”汪俊林，接手郎酒的20年

[b]文丨李佳蔓

出品丨牛刀财经（niudaocaijing）[/b]

不能一击即中，那么就耐心等待。在2018年习酒加入茅台集团20周年大会上，茅台集团掌门人李保芳表示“汪总很低调，其实郎酒已经过了百亿”。汪俊林只是沉默地笑，并未否认。

酒业家《2021-2022中国酱酒产业发展报告》显示：2021年中国酱酒产能约60万千升，约占我国白酒产能的8.4%；实现销售收入1900亿元，同比增长22.6%，约占我国白酒行业销售收入的31.5%；实现利润约780亿元，同比增长23.8%，约占我国白酒行业利润的45.8%。

不过酱香的成绩，大多还是靠茅台贡献，财报显示，2021年茅台实现营收近1100亿元，占酱酒板块的比重约57.58%；净利润524.6亿元，占比约67.25%。

换句话说酱香市场还是“茅台老大哥的天下”，郎酒还是万丈光芒茅台下的点点星灯，这里藏着谁的不甘心，却只能谋定而后动。

但都知道，在云贵川一带郎酒集团董事长汪俊林已经很厉害，胡润研究院发布的《2023胡润全球富豪榜》，（财富计算的截止日期为2023年1月16日），61岁的郎酒董事长汪俊林以615亿财富排名第251位，财富同比增长了21%。1、从来英雄出少年

根据公开资料，汪俊林从酒城泸州医学院毕业，做了10年中医，1992年，汪俊林出任泸州国营制药厂厂长，一年就让濒临破产的泸州制药厂扭亏为盈，销售额增加4-5倍，随后又通过改制，将年收入近200万的国营制药厂，打造为年收入过4亿元的民营宝光集团。

1999年，汪俊林接管了年亏损上亿的国企四川长江机械集团，两年后该集团盈利数百万元。

没有过多的传奇渲染，一切能力用实力说话。

郎酒集团在1996年发展达到高峰，年销售额曾达5亿元。然而，随着市场经济到来，白酒行业竞争惨烈，2001年郎酒销售收入下滑到了2.5亿元，当年亏损1.5亿元，累计负债逾10亿元。

而濒临破产的郎酒，迎来了“救火队长”汪俊林。

2002年，汪俊林通过宝光药业以4.9亿元的价格将郎酒揽入怀中。

都知道成功才是成功的前提，意气风发的汪俊林迎来人生最高光的机会，郎酒2002年集团改制。

汪俊林控股的宝光集团被选为并购方，通过清产核资，2001年的郎酒集团拥有资产17.28亿元，负债10.07亿元，少数股东权益0.81亿，净资产6.39亿元。2002年2月，宝光集团通过4.9亿元对价以及额外1.5亿元职工工龄买断款，拿下了净资产6.39亿元的郎酒集团100%股权。而在当年这笔交易备受诟病。

但当时很多人并不看好他的做法，因为那个时候的郎酒前身就属于一个“烂摊子”，在02年的时候亏损近千亿，不说在市场上占据份额，就连员工的基本工资都发不上，完全是一个毫无前景的企业。

但汪俊林颇有手段，接手不久之后就将郎酒起死回生：

第一步“裁员”，同时改变了员工的工资标准，通过业绩来实现高薪资。

第二步：将销售人员放进市场寻找机会。

第三步：尽可能聚焦，汪俊林改变了郎酒的生产系列，将众多没有必要的系列抛弃，聚焦其中一个系列研发。

也就因此，郎酒成功地打造出了一款“红花郎”以及“青花郎”，并顺势在市场上打开知名度。2009年开始白酒业进入新一轮景气周期，郎酒也被列入四川省重点上市培育企业名单，郎酒业绩更是气势如虹跻身“百亿俱乐部”。

虽然是学医出身，但汪俊林对郎酒的发展规划思路清晰，他制定了“一树三花、群狼战术”的策略，“一树三花”即在酱香、浓香、兼香三个香型上全线发力；“群狼战术”即在同区域、多品牌、多战线各自为战，业绩为王。

这种多品类的布局在“狼性文化”的驱动下，为郎酒攻城略地。2012年，郎酒销售额达到120亿元，十年时间，从亏损十亿变为营收百亿。

郎酒深深地打下汪俊林的“狠”印记，但也为后来的“败退”埋下隐患。2012年当时多家媒体报道，汪俊林卷入了成都一起案件，公司一度群龙无首、销售额大滑，IPO无疾而终。

2013年，白酒业进入调整期，2013年1月，郎酒召开内部会议，酝酿对营销体系实施重大调整，同时提出，要提升经销商利润，加快经销商库存消化。彼时，郎酒当年的目标为：确保110亿，力争120亿，但没有如愿以偿。

这时候的郎酒内部爆发一系列问题，产品滞销、库存积压、价格倒挂、价盘崩溃等。更让当时管理层头疼的是郎酒集团“解约数百应届生”的报道不胫而走，因工资待遇问题郎酒生产基地千人“罢工”等报道先后涌出，2015年的郎酒的业绩距离高峰时期已经腰斩。

但是2015年8月31日一早，一篇名为《可是你没有》的文章惊天而出，“汪俊林归来”顿时成为行业人士热议的重磅话题，同一天，郎酒股份在其官网挂出董事长汪俊林给700多名新员工培训时的照片，“宣告”其正式“回归”。

汪俊林的商业“狠与准”还在吗？郎酒是否会再度崛起成为当时热门的话题。

随后汪俊林带着领郎酒的高层连续开了3天的会议，定下2018年重回百亿的目标。

第一步，汪俊林还是首先聚焦产品。2017年郎酒5大事业部变身3大事业部。

第二步，汪俊林调整定位。2017年郎酒对标茅台，甩着大把钞票满中国打广告，告诉全国人。

第三步，供应链扛起大梁。郎酒有40万亩的种植基地，每年可以产出十万吨的优质高粱。另外，郎酒在2017年还投资陶瓷，如今可年产高档陶瓷酒瓶2000万只。

如果说时间是检验实践的唯一标准，那么结果是检验能力的唯一标准，不声不响的汪俊林是一个“狠人”。

伴随汪俊林回归、酒业调整结束，郎酒再拾升势，2020年郎酒实现营业收入93.37亿元，营业利润和净利润分别为34.06亿元、25.21亿元。汪俊林在多次强调“要低调”后，2020年5月郎酒股份提交了IPO申请。2、酌酒与君，希望君自宽

令人惊愕的是：在白酒行业经营多年，但低调的汪俊林及他的儿子均是滴酒不沾，这件事看得出一个要保持随时冷静的人，是有多少“隐忍不发”？

但是汪俊林最重要的“隐忍”是对茅台，明明是“敌人”，面子上看着却像“亲人”。他甚至说从没有在市场上将茅台当成自己的对手，而且在宣传的过程中，郎酒的宣传语一直是“中国两大酱香白酒之一”。

有人说：汪俊林这一份“格局”是很多同行都没有办法做到的。还有人说：在茅台身上郎酒也沾光不少，毕竟这样的宣传语其实就是将茅台跟郎酒放在了同一个阶段，而茅台又比郎酒贵，自然会有很多人愿意去买郎酒。

2020年6月8日，“同心同向、聚势前行”为主题的世界酱香型白酒核心产区企业共同发展宣言签署仪式在茅台国际大酒店隆重举行。汪俊林表达了：维护茅台就是维护酱酒行业和在座的酱酒品牌。茅台是酱香白酒行业内的老大哥，是我们的榜样，也是我们的标杆，在茅台带领下，我们一起做优核心酱酒产区这个金字招牌，把我们产区的品牌质量做得更好。

这一大段官方的语言中，无不透露着汪俊林的隐忍与不甘。

郎酒在2000年推出第一代青花郎，汪俊林在2017年，促成郎酒与知名战略定位公司特劳特合作，将定位从“酱香典范”转变为“中国两大酱香白酒之一”。青花郎是郎酒的高端产品系列，对标茅台飞天等的产品定位，以借助茅台品牌力拔高自身产品高度，同时将红花郎事业部变为青花郎事业部。通过捆绑茅台，捆绑赤水河上下游的概念，以及向知名媒体、运输枢纽等渠道大投广告，青花郎也逐渐被消费者熟知。

“青花郎，中国两大酱香白酒之一”其实就是郎酒不遗余力推进产品高端化，对标茅台就是郎酒重要战略。只是这个“拔高”定位，不仅让郎酒付出大量宣传费用，还招致同行及舆论的吐槽，他们认为郎酒此举的目的是对标茅台，提升品牌价值，但就是在“碰瓷”。

早在2018年9月，贵州仁怀酱香酒就公开喊话汪俊林：“中国只有一个正宗酱香酒，不存在两大酱香”。往期舆论看，也有不少蹭热茅台的质疑声。

只是一直汪俊林都隐忍不发，一笑置之。

郎酒这几年迅速打开市场，三年时间盈利增幅超过7倍，单看这个成绩确实不错，不过，若与贵州茅台对比，郎酒股份的体量就显得“娇小”很多。

有业内人士分析认为，即便贵州茅台在后续5年净利润不增长，郎酒股份想要追平也非易事，需要复合增长率达到100%。在毛利率和每斤酒可贡献收入方面，贵州茅台也一直“傲视”一众白酒。

茅台已经突破千亿营收，郎酒只是其十分之一，但汪俊林“谦虚”坦言“我们和茅台的销售额差距很大。但既然‘两大酱香’叫出去了，我们就要做实，要求郎酒青花郎的品质、品牌、品味要向茅台看齐，郎酒要打造与茅台各具特色的高品质。”

郎酒股份也毫不掩饰自己成为“中国酱香白酒两大名酒”的野心。不少分析认为，在“中国酱香白酒两大名酒”的竞争上，郎酒股份最大的竞争者是习酒和国台。但对于这件事，汪俊林充耳不闻，他的眼睛里只有茅台。

2021年，青花郎定位升级为庄园酱酒，喊出对标世界级美酒口号。此刻已经不满足对标茅台，汪俊林还要成为“庄园主”，不满足卖酒，还要当“庄园主”去打造郎酒庄园，汪俊林总投资超9亿元建立的郎酒庄园天宝洞休闲度假酒店开业，该酒店并非市场化开放型的酒店，也不是为盈利而建的酒店，它专门服务郎酒会员、郎酒消费者、郎酒经销商和伙伴，汪俊林说可以看作郎酒销售部门的延伸，也是野心的再一次延展。3、上市、兼香与高工资：有野心也有不甘心

在川酒的六朵金花中，没有上市的只剩下郎酒和剑南春了，而郎酒的上市之路相当坎坷。

4月28日，证监会2021年度首次公开发行股票申请终止审查企业名单就有郎酒。值得注意的是，此次终止系其主动撤回申请。虽说是主动放弃，但也意味着郎酒15年内三次IPO铩羽而归，背后的郎酒及汪俊林又有多少“不甘”与隐忍呢？

早在2007年，汪俊林就想推动郎酒上市。2009年8月，郎酒被列2009年四川省重点上市培育第一批企业名单，却无疾而终。2020年5月，郎酒再次递交了招股书，在2021年5月，郎酒等来了证监会的53问，其中包括改制是否合法、是否造成国有资产流失、经营管理是否规范、商标归属争议等多个问题。

最近一次是2022年4月，郎酒出现在证监会2021年度首次公开发行股票申请终止审查企业名单中，意味着郎酒股份IPO已经终止。

而历史遗留问题、郎酒改制、后续股权变动都是“原因”。

2002年，汪俊林、张静夫妇全资持有的宝光集团表示，未来五年内，分期付款共计6.4亿元将郎酒集团的100%股权收入囊中。

但是据媒体报道，在郎酒改制时，总资产为17亿元，净资产6亿元，而宝光集团总资产仅1亿元，年销售额5000多万。“蛇吞象”的野心浮上台面。

关于改制程序是否合规：郎酒股份在2021年6月更新的招股书中提及，包括郎酒产权变动方案未获市政府批准、郎酒产权变动修订案未报市政府审批、郎牌商标转让违规操作等多道“程序瑕疵”。关于经营方面，证监会要求保荐机构核查郎酒公司酱香型产品与茅台、国台的竞争关系，与川酒“六朵金花”的竞争关系。

有专业的财经人士已经总结了关于郎酒数据：

资产负债率高企 ：2018年至2020年，郎酒合并口径资产负债率分别为67.02%、66.06%与63.60%。什么水平多少呢？以2019年为例，同花顺iFind数据显示，18家白酒上市公司平均负债为32.34％，郎酒负债率超出2倍。招股书称，原因是公司近几年通过负债方式大力拓展基酒产能与基酒储存、增加营销投入等。

存货占营收比例也高于同行：据招股书，截至2020年底公司存货高达100.98亿元，而当年营收才93.37亿元。其中，半成品存货79.52亿元、库存商品10.70亿元。存货跌价准备也让人“看不懂”。对存货计提减值准备，已是业内共识。而郎酒2019、2020两年的存货跌价准备为0。

第三方回款情况也不轻松：2018-2020年均出现不同程度的第三方回款问题，其中2018年金额高达26亿元，占主营业务收入的比例高达30.16%。

子公司方面：郎酒股份体系内主要有两家全资子公司与地产相关，分别是负责运营郎酒庄园的古蔺郎酒庄园有限公司和古蔺天宝洞休闲度假酒店有限公司。其中，郎酒庄园要对标世界顶级庄园，斥资200亿元打造。然而这两家公司均处于亏损状态，2020年营收分别为2.1亿、1.28亿元，净利亏损98.73万元和161.64万元。

中国食品产业分析师朱丹蓬认为，郎酒IPO不成功有一些历史原因，遗留下来的问题没有得到很好解决，成为郎酒多次IPO失败的一个核心因素。

且招股书显示，在2018年、2019年、2020年，郎酒销售费用分别为29.4亿元、19.4亿元、20.2亿元，曾一度达到营收的三成以上，远远高出行业平均水平。同时在2019年汪俊林又提出了“大兼香战略”，也就是此刻的汪俊林不仅仅局限“茅台兄弟”这一人设了。

此后在2022郎酒重阳下沙大典上，汪俊林称：郎酒将在明年进行全品项产品的全面升级，这将是郎酒向上发展的一个拐点。从郎酒一系列动作和表述中，不难发现，郎酒正在将其除酱酒以外的产品体系，从“浓香+兼香”向“大兼香”过渡。

郎酒为什么要向兼香进攻？行业来看，目前白酒市场上，酱香有茅台，浓香有五粮液，清香有山西汾酒，郎酒都不是这些头部玩家的对手，而在兼香赛道当下并没有这么强劲的对手。目前兼香型的代表，拿得出手的是主推徽酒的口子窖，但财报显示，企业在2021年的营收均为50.29亿元。

但有专家说：郎酒在看到“机会”之前，或许也应该明确这个赛道为什么长期没有企业脱颖而出？根据前瞻产业研究院数据显示，2020年，中国白酒行业分销售收入细分市场中，浓香型、酱香型、清香型以及兼香型的份额分别为51%、27%、15%以及5%。整个市场并没有那么大的兼香市场上。郎酒能否突围？的确困难。

值得一提的是，根据郎酒最新的招股书显示，其酱香系列基酒由其子公司自产；而浓香系列基酒主要通过外购取得，用于浓香、浓酱兼香成品酒的生产；也就是靠外采基酒进行勾兑生产。这种方式或许有些“诚意”不足，郎酒想要做出更好的兼香型产品，还需要补足自产浓香型基酒的短板。

可是在负债高企、需募资补流的情况下，郎酒股份高管薪酬却远超同行。2020年，仅实控人汪俊林及其子汪傅炜，年薪分别达655.51万元和699.40万元，合计薪酬1354.91万元。

东方财富数据显示，在A股白酒上市公司中，14家公司高管年度薪酬总额不及此金额。

经统计，郎酒股份19名董监高2020年合计年薪6341.98万元，问鼎A股白酒上市企业。自身内部对比，高管薪酬的增长也远超普通员工。

招股书显示，2018年和2019年郎酒股份关键管理人员薪酬同比增幅为262.07%、60.90%，普通销售人员涨幅分别为26.25%、8.81%。

不论如何，世界上永远不缺野心家与实干家，给野心家与实干家高奖励，也是一种经营模式。结语

时间到了现在，郎酒的吴家沟生态酿酒区占地1200亩，总投入50亿元，项目全部建成后，将新增郎酒酱酒产能2万吨、制曲6万吨，新增年产值200亿至300亿元。

在吴家沟投产当天，汪俊林动情地说：“8 年来，我上百次站在吴家沟的土地上，满怀希望，期盼今天的到来。我今天站在这里，心情激动而复杂......8 年的青春耗在了吴家沟，8 年的心血流在了吴家沟，8 年的眼泪流在了心里。”

熟悉他的人都知道，他几乎任何时候都是冷静理性的，很少有感性表达。这一次也就只有这几句，后面马上就转入了对各方支持与帮助的致谢。为什么此时的汪俊林会有这样的表现？大概是长时间的战略隐忍，在特定节点无法完全压制的结果。

汪俊林还说：接手郎酒20年来，对品质有了更深的理解—只有极致品质，才是郎酒做强、做长、做大的唯一道路。即便很多人找我们做贴牌酒，开口就是5亿、10亿的订单，我们也一瓶贴牌酒也没做。

战略家着眼长远只为最终的胜利，漫长岁月中，野心家们每迈一步都伴随着别人的不理解，但他们必须默默承受，坚定不移地推进，也许只有在关键时刻表现出一种自我告解式的流露，然而迅速抽离到继续砥砺前行。