帆软袁华杰：以核心产品做驱动，帆软踏实构建BI全场景能力

撰文︱曾宪勇

出品︱阿桶观察

一家企业在发展过程中究竟应该先做大再做强，还是先做强再做大？

直至今天，仍然还有很多企业家在为“先做大”还是“先做强”而争论。但实际上，不同的企业往往有着不同的玩法。

“企业追求的目标不应仅仅是单纯的成长，而是盈利性的增长。”在现代营销学之父菲利普·科特勒看来，那种企业只有做到“大到让别人无法吃掉你”的想法是错误的。企业的成长如果只有速度没有质量，那么往往会给这家企业带来灾难。

“很多企业最终只能做大，却无法做强。它们的销售额很高，但经营效率很低，最终成为了行业中的‘恐龙’。这类吃的多、拉的多的巨无霸，或许时代一变就可能马上灭绝。”帆软CEO陈炎曾经发出这样的感慨。

在他看来，帆软应该追求持久的盈利，“大而不强”是一种不健康的增长方式。

帆软，这家专注于商业智能（以下简称“BI”）领域的软件公司，不但成功避开了市场雷区，而且以非常克制的态度，将自己的专业化特色发挥到了极致。

01以核心产品驱动，聚焦BI能力全景

一些企业为了追求新的增长点，往往会受盲目多元化策略的驱使，将大量资源投入到自己实力最弱的业务中“补齐短板”，却忽略继续增强自己的核心业务。

然而，在帆软的眼中，只有做过减法的产品才有希望成为真正的精品。

事实也是如此。2006年成立，帆软在长达17年的发展历程中，只推出了三款核心产品——FineReport、FineBI、简道云，每年坚持迭代更新。

在IDC公布的报告中，FineReport、FineBI所在的BI赛道，帆软连续六年排名第一，力压微软、SAP等国际大厂，简道云所在的零代码赛道，帆软也成功斩获榜首，市占份额是第2-4名之和。

“早期的帆软和大部分TO B企业一样，都是从单一工具切入，专注于打磨报表和自助式BI产品，从而积累下一定数量的客户。”帆软副总裁袁华杰表示，开山之作FineReport将帆软推到客户面前，后期陆续发布的FineBI、简道云让帆软成为BI和零代码双赛道的领航者。

“要想有效触达客户，广泛连接、全场景应用将成为BI企业必经之路。”袁华杰说。

与同行相比，帆软的全场景能力又有什么不同？

袁华杰的答案是——“聚焦”。用聚焦的方式做广泛连接的全场景。这看似矛盾的回答，却蕴含着帆软独特的思考。

与打磨产品的思路一致，帆软的能力全景图聚焦于BI核心赛道，以“自研产品+顶尖生态圈”让帆软跑通数据产生-数据处理-数据消费全链路，给客户提供更优服务。

首先，纵向完善产业链，做一体化解决方案平台。

2017年，“帆软+”伙伴体系就已经启动，“关键领域砸下去，其他交给生态伙伴来做，我们做好连接，才能让用户享受更好的整体化方案”

五年间，帆软的好友圈已经覆盖到数据库、流程引擎、RPA、文件盘、3D可视化、智能问答等多赛道头部厂商，并基于此完成了帆软核心产品的全栈信创适配验证。

其次，借助自研产品填补BI需求空白，打造竞争壁垒。

除三款核心产品外，基于BI打造的数据集成平台FineDataLink、3D大屏编辑器FVS是近两年频繁出现在帆软展台上的产品，可以看出帆软正在积极加强在可视化空白领域的研发，官网显示，帆软如今的业务是数据应用的全生命周期。整个链条是由数据产生（简道云、外部伙伴业务系统）——>数据处理和存储（FineDataLink、数据仓库）——>数据消费（FVS、FineReport、FineBI）构成，低代码和BI的融合把数据的生产到利用做了闭环。

最后，横向发展行业场景，将用户需求落到实处。

“帆软的能力全景图2.0包含行业方案和应用”袁华杰表示“当前大部分企业缺的不是数据、工具，而是具体落地的场景”。对此，帆软组建专业的行业化团队，根据各行业、各领域的普遍需求进行BI具体场景的开发，最大化地满足企业需求。

02底层逻辑：追求自己与客户的健康成长

为什么要发布能力全景图？

帆软的回答是：水到渠成。

作为BI头部厂商，帆软目前已经积累了26000家客户的宝贵经验，拥有超过102万用户开发者，每天都有超过500万用户使用帆软产品进行数据分析、查询、填报以及应用搭建。

“为什么不把这些案例场景化，为客户直接赋能呢？对于客户来说，使用BI或许是他们的第一次，但对于帆软而言，它的背后有26000家客户超89000次的项目实践为依托。”袁华杰向笔者讲述了这样一个故事。

今年，在与国内麻辣烫龙头企业的一次商务沟通中，对方信息部负责人告诉袁华杰，在决定采购BI系统前，他们曾经进行了为期三个月的市场调研和多轮沟通，最终敲定由帆软去实施集团上千家门店的可视化方案。谈及与帆软的合作感受，他的第一反应是“靠谱”。

“我们的业务人员曾经做过好几轮的需求梳理，在业务人员都没想法的时候，帆软的工程师竟然直接为我们提供了可落地的方案模板，而且在项目落地前就根据他们已有的项目经验向我们提供了提前避坑的优化性建议。这使得最终整个项目的实施非常顺利，没有出现二次修改现象。”对于这次双方的合作，该企业的评价很高。

如今企业消费已进入4.0时代，企业需要的是全场景、深管控的一体化解决方案平台。要想有效触达客户，广泛连接、全场景应用是厂商必经之路。当帆软的产品能力、生态能力、服务能力全线发展到一定阶段时，它突然意识到，发布自己的能力全景图几乎是水到渠成的事情。

关于爆火的AI？

近两年，ChatGPT的火爆颠覆了行业人士对AI的以往看法，也给各行业带来了模式上的新机会，这其中也包括帆软所在的BI行业。

各行各业都开始将AI作为产品卖点时，帆软却相对低调。

吉姆·柯林斯曾经在其所著的《从优秀到卓越》一书中提出，一个卓越的公司更容易毁于机会太多而不是机会太少。问题往往并不出现在如何创造机会，而在于如何选择机会。

同样，帆软也曾经面临过这样的取舍困境。

“其实早在2019年，帆软就在跟进AI+BI技术洞察，并陆续推出了数据解释等新功能，但当时市面上的AI技术其实并不足以支撑商业化。”袁华杰向笔者透露，“BI负责梳理生产关系，AI是先进生产力。两者和而不同，在商业化场景未落地之前，帆软不会做任何的夸大宣传。”

在帆软看来，客户的认可和信任比一切宣传都更有价值。踏实走好每一步，追求自己和客户的健康成长。这其实是对客户的负责。

“时至今日，我们注意到AI技术有了新的突破，大模型已经可以很好识别指令并调用数据进行决策支撑，因此，帆软积极调整了内部投入，并将在后续加大相关投入，希望可以通过AI技术为企业用户提供低门槛且精准的决策支持。”袁华杰这样表示。

03与客户强互动是帆软特质

一家公司不可能永远强迫自己转动船舵，去迎接每一次新浪潮。

其实，只要朝着正确的方向前进，就是一种成功。

帆软CEO陈炎曾表示，“企业必须要在自己选择的主赛道上全神贯注。做数据分析工具是我们最拿手的事，让数据真正成为生产力也是我们追求的目标。哪怕一个最简单的二维报表，我们也可以为企业用户节约2亿的生产成本。BI平台就是帆软实现这一目标的主赛道。”

截至2022年，财富中国企业500强中，与帆软合作的企业就达359家。

如此庞大的优质客户自然也带来了不菲的业绩。有数据显示，自2006年成立以来，帆软一直保持着高速增长，2022年销售额超过13.6亿元，在国内商业智能软件领域独占鳌头。

不过，明明有着良好的上市融资基础和机会，帆软的决策层却共同商定“帆软永不上市”，这与大部分企业走的道路形成鲜明对照。

对此，袁华杰从两个方面阐释了其中的底层逻辑。

首先，从行业发展来看，2B是个慢生意，与2C市场不同，2B企业往往有着较长的客户获取周期，客户决策更趋理性，需要持续建立信任，与短期的资金刺激相比，完善的产品和服务更为重要，也更能给客户带来长远的价值和回报。

再次，从帆软的经营来看，本质上，帆软是一家技术型厂商，专注产品研发和服务提升才是它的专业领域，融资将促使企业必须尽快“变现”，越早越好，像帆软这种将产品细细打磨的战略是不会被“容忍”的，但这些战略恰恰是支撑帆软以“滚雪球式”步伐成功走到今天的前提。

“财散人聚”是帆软创始团队的共识，在帆软有个人人共知的招聘口号——“和一群底层逻辑相似的人一起做事，既幸福，也高效。”

“行业超级IP”帆软智数大会8月在即

帆软有覆盖200万人的数据分析师社区，日常通过在线视频、城市课堂和定期直播等方式帮助客户成长。如果说与客户的强互动是帆软的特性，那么已然走过4个春秋的帆软智数大会则是帆软倾心打造的超级IP。

值得一提的是，今年8月17日-19日，帆软第五届智数大会将在广州举办。这次大会将以“智见·数字进化”为主题，汇聚产、学、研、媒多领域1200多位企业专家学者，通过主题演讲、问题交流等方式，共同探讨数字经济新话题，讲解企业如何通过BI实现降本增效，让数据成为企业发展新动能。

同时，大会现场也会发布帆软生态战略及能力全景图2.0，开展跨界交流和思想碰撞，让行业用户在交流中产生灵感，在交流中认清场景，让应用快速落地，获得实实在在的价值。

04写在最后，帆软的“吐槽大会”

“帆软BI产品英文名字都是以‘Fine’开头，其实就是代表了一种公司对极致理念的追求。持续聚焦，将每一件事做到极致。”袁华杰向笔者透露。

在帆软人看来，“‘好’产品往往是在内部不断打磨和争吵中诞生的”，扁平化管理模式让帆软内部时不时地开展一场“吐槽大会”。

帆软公司内部从上到下，所有人出差标准一致，没有独立办公室，任何人都没有特权。对于会议室的使用，即使高层在开会，如果到了预约时间，也需要为下一位已预约的员工让出来。“我有几次会议拖堂，也被下一批同学‘无情’地赶出来。”提到这事，帆软副总裁袁华杰不禁笑道。

帆软内部架构高度扁平，分权、分责、分利，信息透明、平等宽松，内部习惯上彼此称呼同事为“同学”。无论对客户还是同学，帆软人都有很强的“服务”意识，相互尊重、人人平等。

2011年加入帆软，从一名普通员工到副总裁，12年来，袁华杰对公司的平等文化感受很深。

帆软FineBI6.0当年也是在这种争议中诞生的。有吐槽才能发现提升空间，敢接受吐槽才有进步机会。持续聚焦，长久进步，这也是帆软产品“很能打”的原因。

“所有从优秀到卓越实现跨越的公司一般崇尚频繁对话、大声争论、激烈讨论和合理冲撞，人们在争吵和战斗中寻找正确答案。”

《从优秀到卓越》一书曾经这样描绘美妙的企业氛围。（曾宪勇）