真的有人敢算种草ROI，说明赚到钱了

种草这两个字大家不陌生，但扪心自问我们真的懂种草吗？

它是广告吗？它是推广吗？它是营销吗？它是流量吗？很显然，它不是，否则也没必要称之为“种草”。正因如此，很多朋友认为种草就是一门玄学，它不是这些东西，但它又具有这些东西的特点，把“我总有一天要买它”的种子埋到一群人的心里，像被绝世高手输入了一手真气，太玄妙了。

直到今天，有一批营销人已经“敢于”去计算种草行为给生意带来的ROI变化了，这说明了啥？

说明种草确实能赚到钱嘛。当我们决定计算广告投入带来的销售转化，就说明这份投入能够明显让生意有起色，否则你算它不是打自己的脸嘛……种草也是一样的道理，只不过在日益分散的互联网营销与电商成交时代，种草这件事一直很难追踪量化其对消费者行为的确切影响。而如今种草的这种“玄妙色彩”被小红书破解了，正所谓解铃还须系铃人，从小红书发轫的当代种草学，最终还是在小红书具象化了。

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种草可度量，这事必须do

倪叔直接说大白话吧：种草如果是网友自己玩梗，那度量不度量无所谓，更多是情绪价值。但它已经在事实上成为小红书最大的心智标签，背后是大量的真实消费行为，进入商业化视角，种草就必须可度量，因为好生意一定不是随机的，而是尽可能确定的。

试想一下营销人如何说服老板（或者自己）去小红书投入资源种草：老板你好，小红书种草很厉害，我们也种吧。一个对商业投入很敏感的老板一定会问：有多好？怎么个好法？搁从前，营销人就无语住了，因为种草虽好，却很难用语言描述清楚，只能是凭借营销人的人格担保，拍着胸脯子对天起誓说它亚克西呀就是亚克西。这时就该老板无语住了。

所以小红书种草必须从“大家都知道好”进化为“大家都知道好在哪”。前者是消费者普遍接受了小红书种草这件事，后者是让商家也掌握种草的规律与数据。供需两端的连接在“种草”这个心智之上成为了一门明明白白的数据科学，这个生意才会越来越稳。

就像小红书商业技术负责人苍响透露的那样，小红书现在整个度量是两方面，一方面是过程度量，也就是对人群的度量，核心就是透过种草的一大“兵器”——AIPS人群资产模型，去看到用户在站内外的行为，进一步来判断这个用户和品牌、产品的关系到底是怎么样的。根据这个关系的远近、深浅，品牌可以为每一层用户去“量身打造”一套营销策略。

另一方面，做生意必不可少的结果度量，这次大会上也已经讲的很清晰了。三方数据有小红星、小红盟这样的项目，让品牌能直接看到自己的进店率、进店成本等；而品牌的一方数据合作本身就是生意相关的数字，可以直接在（小红书）平台上做归因，看到种草投放所带来的最终生意指标的提升。

所以，今天的营销人，已经可以拿着科学呈现出来的数据去说服他人以及说服自己了——你看，这就是小红书种草的度量数据报告，我没说错吧，我们过去这个周期赚的钱，的确是从小红书种草开始的。

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度量怎么do

那么，小红书是如何让种草变得可度量的呢？这件事其实小红书的商业化团队一直在做，从倪叔了解到的内幕来看，“种草可度量”在过去这几年几乎就是平台最核心的一件事。

作为用户「决策+种草」的第一站，越来越多的品牌认可小红书「万物皆可种草」的实力。随着种草度量解决方案的首次完整发布，小红书正在帮助品牌规划一条更加清晰稳定的长线经营之路。

今年的小红书WILL商业大会也终于摊牌了，这次大会的主题「种草，让生意更进一步」也更加具象——站在我的视角，我理解就是对于生意经营最重要的“种草可度量”这件事做成了，意味着“种草与生意可视化了”“生意增长更确定了”，这也是本次大会明确要发力帮助品牌提升利润率以及完善高品质产品市场供需关系的基本出发点——因为种草可度量，所以生意更确定，生意质量更高。

下面围绕三个点来拆解一下“种草可度量”这件事，是咋做的：

第一，看清人：种草归根结底是“种在人的心里”，那么首先就是搞清楚小红书的“人”好在哪里。从生意角度来看——小红书的人群就是全网最珍贵的，他们本身就是全网生意的“种子”。

小红书在WILL大会上公布的一组数据在我看来很有意思：每天有600万人在小红书通过笔记、群聊、私信或在评论区发布求购需求，也就是俗话说的「求链接」。并且这里的用户不仅购买欲旺盛，还喜欢尝鲜和追逐流行，社区里“尝鲜者”这个标签下有4000万用户。有人群，有趋势，有需求，也难怪不少新品牌能在如此激烈的竞争环境里，在这找到新生意。

第二，找对人：证明了小红书的人群很珍贵、转化潜力很高之后，下一步就是通过AIPS人群资产模型，优中选优，找到最适合投放的人群。这个好理解——就是在平台本来就珍贵的用户质量中，再精细化地找到更有商业转化潜力的种子用户，即从全网种子到平台种子。在此基础之上，进一步“找对人”——将人群结合场景发现更有潜力的人。

高端剃须刀博朗9系就通过这个方式，获得了可观的生意成果。这款剃须刀开始一直锚定“送男友礼物”这个“卷生卷死”的场景。后来通过灵犀去更细致地洞察细分用户，在礼赠和自用两大场景中不断下钻——比如礼赠场景可以细分为打工人送父母讲究寓意的场景、精致小姐姐送男友在意颜值的场景，甚至许多职场白领在给同事、领导选择礼物时也会去看看博朗9系……这样一来，人群的宽度就打开了。由此，博朗确定了五个细分人群。这五个人群在投放过程中，就会不断地高效流转品牌的I&TI人群。与此同时，将新生成的I+TI人群不断动态打包进行复投，结果可想而知。博朗以I+TI人群破圈+动态复投策略实现了亮眼的双11成绩，AIPS人群资产行业赛道第一，全渠道生意GMV同比增长36%，I+TI人群贡献了95%的站外进店。

这些实打实的数据证明了——种草“找对人”，很重要。

第三，把握人：看清珍贵人群确定要种草、找对精准人群持续优化种草策略，还有一个要素也很重要，那就是“把握住这些人背后的确定生意”，即种草可度量。

如何把握呢？我们说度量是优化的开始，心里没底谈何优化种草呢？所以要通过数据让种草的人“心中有数”——品牌一方数据的合作加上种草联盟的三方数据打通，相当于给品牌提供了生意的长势看板，让品牌在“把握人心”的基础上，更便捷地看清和优化种草的效果。

先说一点，生意度量的东西是非常后链路的、离转化非常接近的东西，比如进店、加购、最后的GMV。在过去，最难的一点就是要把用户在小红书站内的行为和他在站外的转化行为进行打通。现在，品牌的一方数据合作和种草联盟的三方数据解决了这个问题。

小红星是小红书和淘宝联盟打造的种草联盟产品，能通过打通营销前后链路数据，帮助客户优化外溢种草效果。从链路上还原真实种草路径，基于小红书阅读数据和阅读后15天内淘宝后链路转化数据，助力商家实现营销链路分析，完善种草效果评估体系，从而提高种草投放的效率。

喜临门，一个在床垫行业深耕了三十年的品牌，常年处于小红书床垫品类的阅读TOP1。但是该如何把阅读量转化成成交量呢？要知道互动好但ROI不高，一直都是很多品牌商家的痛点。

答案就是用小红星“找对人、说对话”：在投放前洞察用户最喜欢是哪个品，投放中实时监测。通过使用前后链路数据进行人群纠偏，品牌发现了【精致白领】这一后链路转化卓越的人群，于是果断将其从高潜人群“抬咖”为核心人群，加大预算投放，投放后三方数据验证。一番操作后，喜临门大促ROI超15，成交新客UV占比超过60%，老板们看到这样性感的“数据链路”，自然是喜上眉梢、频频点头。

又比如母婴品牌启赋，也是借助小红书与京东（小红盟）的数据链路，优化“种草”策略，使得站外转化成本下降了70%，站外进店率提升了4.7倍。

同时，一方数据的合作通过对品牌全渠道链路最大化的还原与归因，还能让品牌从长远、细分、全面的角度上找到自己生意的方向。以一方光谱为例，讲的就是如何透过灵犀（小红书种草营销策略中心）这个三棱镜，将自然光分散开来，帮助品牌看到不同颜色的光源，也就是AIPS各层人群的生意贡献及转化效率。有了这些详细化的分拆之后，投放过程中就可以进行更精细的运营。

其实说得再简单一点：“种草可度量”就是通过科学工具进一步提升“人货场”的匹配度，剔除掉不确定要素、强化确定要素，生意增长就变得更确定了。种草的迷雾被吹散，一条大路呈现在了眼前。

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do不止是do，还是优化的起点

小红书首次完整发布的种草度量解决方案，不仅有了过程中对人群的精细度量，也给出了生意结果的度量化。生意不再是盲人摸象，而是明明白白，这是做生意的人最想看到的一个结果。

有人可能会说，不就是花钱投流嘛，花钱越多，流量越大。这样的观点深入人心，但并非真相。小红书始终坚持着去中心化的流量分发机制，意味着平台并没有把流量当做收割的武器，而是将独特的种草场景当做长期增长的生态，这就注定那些追求精细化、高效化种草的商家（用更合理的投入成本撬动更高效的人群转化），将在这里长期生长。

与此同时，品牌能够在一方数据的合作中，清晰地看到自己每一个SPU的ROI增长曲线。长周期的ROI也可以被理性、客观的归因，自然更有利于做策略和优化。其次，还能从人群、内容、博主等多个角度，回溯人群全周期的决策路径，真正看清楚用户从产生兴趣到下单的每一步，让种草更加有的放矢，“种草可优化，种草可复投”也就真正成为了现实。

可以说，种草的“有效性”和“确定性”又进一步被“完整数据链”证明了，这无疑是为许多徘徊、犹豫的商家喂了一颗“定心丸”。我敢说有一大批商家朋友们都在跃跃欲试了——如果一件事都已经被模型证明能赚钱了，那干嘛不试试呢？

本次大会种草度量产品的推出更重要的价值在我看来是将“种草可度量”这个概念也进行了一次“播种”，从此之后大家提起种草不再是模糊的猜测，而是给高效生意、确定生意提供了科学支撑。

这将进一步明确小红书的种草商业生态，促进这一生态更加繁荣——因为种草不再患得患失，种下去，就能随时看到这颗生意的种子长到哪一步了。