揽7成中国500强客户，北森如何做大HR SaaS这门“慢生意”？

随着中国经济社会数字化转型深入推进，国内企业级SaaS市场的天花板不断被突破。

其中，作为幕后支持性业务，人力资源赛道长期比较低调，但是HR SaaS行业并不风平浪静。

随着越来越多的人力资源服务商开始强调“一体化、生态化”等概念，加上注重对“人”的管理从而产生的投资回报的人力资本管理（HCM）迎来需求爆发，综合类的HCM形式的SaaS企业市场快速增长。根据灼识咨询，2021年至2027年，中国HCM市场将以16.2%的复合年增长率增长至16259亿元，且中国云端HCM解决方案市场复合年增长率将达到32.9%。

受到广阔的市场前景吸引，金蝶、用友、飞书、钉钉等厂商纷纷奔赴而来，而北森、肯耐珂萨等原生玩家也全力以赴地迎战。

近日，据港交所披露，中国最大的云端人力资本管理（HCM）解决方案提供商北森控股有限公司（简称“北森”）递表主板，摩根士丹利及中金公司为联席保荐人。该公司曾于2022年1月10日、2022年7月11日递表港交所主板。

朝着“HR SaaS第一股”冲刺，北森的竞争优势何在？它能否继续领跑这条赛道？

大客户、一体化、PaaS构建，打造云端HCM解决方案“一哥”

早在2010年前后，国内人力资源服务领域就开始了SaaS化，而从2015年开始，云端属性不断强化。

成立于2005年的北森，是这个市场最早的参与者之一。2010年，北森尝试通过免费软件形式拓展市场，但这样的B端路线难以走通。

于是，2014年，北森主动调整策略，从此沿着“大客户、一体化、PaaS构建”的道路大步向前。

事实证明，这是最适合中国市场的发展路径。2016年至今，北森已连续多年位列中国HR SaaS市场占有率第一。根据灼识咨询，于2021年按收入计，北森是中国最大的云端HCM解决方案提供商，市场份额约11.6%，这一数字高于第二及第三大企业的总和。

“大客户”是指，北森收获了众多大型企业的青睐，客户资源积淀充足。根据招股书，截至2022年9月30日，北森的客户群包括4900多家企业，涵盖科技、房地产、金融服务以及汽车及制造行业的绝大部分前十企业。

值得一提的是，《财富》中国500强中超过70%是北森的客户。

“一体化”是指把若干领域联合，组装进一个统一的产品中。比如，“业人一体”，即以战略和业务为牵引，用数字化平台赋能经理、员工和HRBP， 实现人力资源与业务运营之间的深度融合。

在2022年春季发布会上，北森CEO纪伟国指出，人力资源的终极目标是业务成功。他补充道：“在当前的环境下，以职能为中心的人力资源管理模式已经无法适应变化，人力资源必须走向前台，以业务为中心、以业务为起点，实现业务人力一体化。”

而在以业务为中心的架构下，人力资源部门使用的传统软件已经无法满足企业需求。所以，北森推出“业人一体”，发布了“HR +业务经理”“HR +门店店长”以及“HR +BP”等新功能。

“一体化”的产品思维，是北森适应HR角色变化的体现。而北森控股也是业内首个、唯一一家提供全套云端应用的平台，涵盖企业与员工全生命周期的HCM需求。

“PaaS构建”是指iTalentX平台整体构建于云端PaaS基础设施之上。

北森通过iTalentX平台为企业提供云原生SaaS产品，以帮助企业高效地招聘、测评、管理、发展及留用人才。

iTalentX是云原生、多租户架构，可以满足客户对从作为基础的PaaS基础设施到为决策提供信息的数据洞见，以及从自主开发建立在PaaS基础设施之上的云端HCM解决方案到与此类软件深度集成的人力科学专业知识及专有技术的需求。

云端PaaS基础设施能够更高效地且以更低的成本增强北森HCM解决方案的可扩展性及场景适应能力。比如，通过PaaS基础设施所提供的低代码或无代码开发工具，开发者可简单地拖放预先配置的模块及功能，且几乎无需代码便可迅速开发新应用程序。

此外，根据招股书，北森Paas基础设施提供了一个开发者在预计流量激增时可快速建立并扩展模块的软件开发共享平台，而无需如传统部署模式通常所要求的，购买额外的算力、存储及网络容量。

找准发展方向后，北森深耕国内企业数字化转型需求，一步一步成长为云端HCM解决方案“一哥”，如今正站在山顶等风来。

HCM市场水大鱼大，留住客户加速突围

毫无疑问，HCM市场还有更多潜力有待释放。

当下，中国企业存在巨大未满足需求。根据灼识咨询，以云端HCM解决方案市场规模除以整个HCM市场规模计算，2021年云端HCM解决方案在中国HCM市场中的渗透率仅为0.8%，而美国则为6.9%，这表明云端HCM解决方案提供商仍然拥抱着市场发展的红利。

后疫情时代，企业对数字化管控能力的需求有望加速增长，来自供给侧的革新将推动HCM市场发展。

有道是水大鱼大。一个千亿规模的增长赛道中，头部企业有望享受更多发展红利。正如在消费互联网时代，腾讯、阿里、美团等To C市场各个细分领域的巨头，它们收割的互联网红利远超同行其他玩家。

但是，北森也面临着新的挑战。随着中国互联网行业的主题转向产业互联网，企服市场的竞争愈发激烈。北森面临的挑战不止来自业内的竞争对手，金蝶、用友、飞书、钉钉等厂商蜂拥而至，为HR SaaS赛道带来更多不确定性，行业尚未行至终局。

值得一提的是，HR SaaS是一门“慢生意”。市场从本地部署到加速云化必然要经历一个循序渐进的过程，而业内玩家们需要承担起促进行业加速转型的重任，只有一步步做大蛋糕，才能兑现商业价值，获取更多收益。

“美国企业SaaS服务教父”David Skok曾说：运营一家企服公司，主要需要解决获取客户、留住客户和从客户身上获得营收这三点，其中留住客户是最为重要的一点。

北森的收入基本都来自B端客户，包括HCM解决方案向客户收取的订阅费，以及向客户提供一系列付费专业服务，主要包括实施服务及增值服务。

所以，北森长期从客户需求入手，持续推动平台场景满足度、平台化能力等方面的进化，抓住客户抓住未来。

凭借着多年丰富经验和客户资源积淀，北森在HCM赛道的专业性毋庸置疑，满足客户需求的能力一直是其优势所在。根据招股书，截至2022年9月30日止过去12个月，北森实现了113%的订阅收入留存率。

如今，随着众多大厂跑步入场，HRSaaS行业即将步入下半场。北森客户资源积累丰富，关键指标留存率等表现优秀，选择上市以获得资本助推，是其整合资源加速扩张的必经之路。

文章来源：港股研究社（公众号：ganggushe）—旨在帮助中国投资者理解世界，专注报道港股企业，对港股感兴趣的朋友赶紧关注我们